永康嘉阁门业有限公司总经理 陶云飞
     钢木结构室内门是由重庆美心首创，它是基于防盗门工艺，在高端木门和低端免漆门的挤压下诞生的一个品种，由于受原材料和工艺的影响，它的定位市场就是城乡结合部和广大的农村市场。而且经过几年的自然生长，钢木门居然已经可以挑战免漆门的中低端霸主地位，并有逐渐取而代之的势头。
     现在，钢木门生产企业已经突破1000家，在传统的防盗门产业区，浙江、川渝、广东发展非常迅猛，已经形成三大产业集群。由于短时间内进入的企业太多，尤其小作坊型企业的大肆入侵，使得钢木门行业本来就不高的利润空间，在惨烈竞争下进一步下滑，预计09年度价格下滑的速度会更快。据业内一企业老板分析：三年前创办钢木门厂时，日产120镗左右就可保证企业盈利，而按现在的行情，每天没有200镗的量就赚不到钱，估计价格还会降，不降价也不行啊，生意都被刚上的小厂争去了，没有产量工人都养不住，谈何企业盈利？所以为了生存，只能先降价。
     从2007年开始，钢木门市场逐渐被市场接受，参与的企业也多起来了，竞争一直很激烈，而从2008年下半年起，企业增长的数量和速度远远超过了前几年的增幅，市场竞争从2009年初后就进入白热化阶段，原来不常见的偷工减料现象开始出现。如果说前两年钢木门行业的竞争主要体现在工艺的完善、款式的创新、结构的改良等良性竞争形态上的话，那么当前乃至今后一个时期，钢木门行业将步入恶性竞争时期，现在已经出现的偷工减料、降低工艺等不良现象，2009年将更为肆虐，原来只是新进入的作坊企业的不良行为，很可能带坏整个行业的风气。
     钢木门发展至今，一直以来美心、龙树、金雅居等国内比较知名的企业都在为改良工艺、完善结构做努力，钢木门经过这几年的发展，工艺越来越成熟;结构越来越科学;款式风格越来越丰富。但是，我们可以设想，钢木门作为一种中低端产品，消费者对价格的敏感度是的，2009年一旦钢木门的价格下滑到一定程度的时候，大家只会推价格低廉的产品，任何提高成本改良工艺的行为不啻于自杀。据悉，钢木门的热转印工艺，是浙江永康企业的拿手绝活，而现在却有一些新进企业却放弃独门绝技而他就，做起了免漆覆膜的钢木门，为什么呢?要说是为了永康的环保考虑，减少了磷化、喷漆等工艺，减少了污染，我想很多企业不见得有这种觉悟，个人认为原因只有一个，节省成本、提高效率，这才是这些企业的根本出发点。如果当前的恶性竞争势头得不到遏制，用不了一年时间，或许热转印工艺钢木门将会丧失市场主流地位，成为市场的陪衬。
     钢木门发展的这几年来，市场上的反映是钢木门美观、耐用、故障率低，这些钢木门的优点，从2009年开始将逐步褪色，可以预见的是钢木门的故障率将会提高，客户的满意度将会降低，经过今年一年的价格厮拼，未来的钢木门在消费者心目中的形象，不容乐观，钢木门这种产品还有多久的生命力，同样发人深思。
     今年钢木门行业严峻的竞争形势，让很多企业想出了很多“怪招”，我个人认为越是在这样的时候，我们做企业的更应该坚持做企业的原则和企业风格，唯有如此，才能让企业在市场低迷时期走的更稳。
     、坚持产品品质稳定。纵观钢木门成功的企业，哪个不是质量很稳定呢？质量就是企业的生命，我们不能因为市场行情不好而降低产品质量，否则企业会加速消亡。
     第二、坚持销售渠道建设。我们都清楚，客户是我们企业的衣食父母。但是我们一些中小企业今年有300个经销商，发展一年后，明年还是300个经销商。整个行业客户就是不断被“挖”过来又挖过去，主要原因是没有一套规范和完整的管理经销商体系。
     第三、坚持服务创造价值。家族式企业能给我们带来多好的服务？这个我实在不能苟同。我在很多企业里看到老总一个人说了算。对于公司利益损害大的服务，就宁愿放弃这个经销商。针对于行业服务,拥有好的服务的理念和口号根本没什么稀奇,你做得到,别人也做得到.但要把服务做到骨子里就比较难,那就要从消费者的细微处去研究去制定具有个性的服务体系.专业及高质量的服务必定会给企业带个良好的口碑,也会培养客人的忠诚度,这就是服务带给企业最看得见摸得着的价值.。在如今买方市场的前提下,更多企业都把服务上升到一个比较高的高度来做,服务是无形的,更多的是企业的一种文化,但是服务带给企业的价值却是真金白银。
     第四、坚持品牌引领行业。在更深的层次上看，困惑钢木门营销人的“品牌与销量的对决”已经不复存在：当方向选择正确之后，剩下的就是执行力的拼比----但要理解执行力不只是“做”的系统，而是“思”与“行”的整合体，营销执行力是需要在任何一个营销环节都有创意的行动哲学！品牌的战争发生在人的大脑据说只有6英寸的黑暗空间里。我还要进一步指出的是，品牌改变人们的观点、看法、态度、情绪，更多的不是品牌的道理（所谓核心利益点）或“理由”，而是消费者在任何时候都能在“脑海”里不由自主地浮现出的清晰的一个名称----以及与这个名称相关联的字体、色彩、线条、构图、声音、音乐、香味、触觉、人型、动物、卡   通……这些形式的东西就是我们所认为的“纯粹品牌”
     门业品牌管理不是将营销体系里的内容全部装进品牌的筐子里，而是将可能妨碍纯粹品牌清晰呈现的所有营销内容剥离出去，保持品牌的纯粹、纯净，让门企业始终坚守纯粹品牌的一切元素，保护她、擦亮她、维护她！
　　   品牌，归根结底就是符号，就是一种图腾。
第五、坚持文化渗透人心。在市场经济环境中，企业的生存与发展，除了它的产品与服务的竞争能力外，还有他自身的形象与持后能力，即是他的拼搏精神与文化素质。比尔-盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所从事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”
    
      比尔-盖茨的这句话阐释了他对工作的激情。在他看来，一个成就事业的人，最重要的素质是对工作的激情，而不是能力、责任及其它（虽然它们也不可或缺）。他的这种理念，成为一种微软文化的核心，像基石一样让微软王国在IT世界傲视群雄。
       微软在总结国内企业管理中存在的问题时，将企业分成三个不同阶段：处于阶段的企业有一个神人、超人，所有的规章制度都是由他说了算；第二个阶段的企业把决策者的思想变成了规章制度，然而，规章制度的管理要设计并实施，监督的成本很大，员工可能不喜欢这种规章制度；第三个阶段则是对文化的管理。这里，微软强调，要用一种企业文化、企业的核心价值来进行企业管理，如要鼓励员工对工作有激情，强调对工作的责任感。
     由于钢木门行业是新兴产业，市场容量不是很大，市场也主要集中在城镇，同时限于企业的产值，如何用的成本构建本土化的销售网络，成为它们共同的探索与追求。
　　1996年，美心还是重庆的区域性品牌，因形势所迫美心决定将自己做成全国性品牌，实施向外扩张战略，而对外扩张的步是找经销商代理产品。由于新兴产业门业无成熟经验可借鉴，美心将销售过防盗门的经销商作为自己的选择对象，并理所当然地将其他品牌的销售网络移植过来，一时间，美心的产品遍布大江南北，销势立竿见影，与此同时，其弊端也渐渐显露出来，主要表现为区域布点不合理、网络不稳定、价格混乱等，严重地损害了美心的形象与长期利益。痛定思痛，美心重新进行了新的渠道规划：
　　1．销点网点布局必须合理。即布点不能太密太多，一个区域的网点怎样设立、设立多少、空间如何布置都必须根据区域范围内的购买力、经济文化、消费者构成、消费者心理作详细的推敲与调研。
　　2．经销商必须有实力。选择经销商不仅要看其资金是否雄厚,更重要的是经销商对市场经济的认识水平、管理水平和资金运作能力,区域经销商必须是销售实体、宣传实体、管理实体.
     3．网络建设要有节奏。美心一般在大中城市设立两个综合素质高的经销点（以形成竞争机制），不允许经销商网点发展太快，以免失去节奏。对经销网点的把握是不允许一般经销商一开始就以总代理的名义设立下一级销售点，不允许做批发。经销商必须在一定区域内先做零售，认真做好售前、售中、售后服务。　 
     我个人认为企业占领市场的经营利器有四个：一是法则经营；二是人才经营；三是网络经营；四是产品经营。门企和经销商之间有两条规则,一是现款提货，一是文明销售。每个总经销商不是独立分销商,而是二级零售店,制定统一价格,与分销商共同承担义务,遵守规则,享受优惠政策，享受同等的利润空间（每个分销商经济独立核算）,总经销商为分经销商设立了一个公平竞争的经营平台。
　　由于门企业的销售网点往往具有经销商与终端商的双重身份，因此受到厂家在经营管理、产品推销、店面布置、宣传广告等多方面的支持与指导，有时甚至是手把手的传教，因此，它们的经销商对厂家的感激较深，像美心经销商认为美心不与经销商争利,认真对待每个经销商,把他们作为公司的一个构成部分。
      门企对经销商要信任,门企的销售平台是一张遍布全国的营销网, 也是一张情网，门企不仅给经销商做事业的机会、信心,还应给他们更多感动，经销商在与顾客打交道过程中代表的是门企公司，门企只是协助经销商，这使经销商与门企公司的贸易关系变成生意伙伴、战略联盟。好的门企不少经销商认为总公司努力开启经销商的心智，打动经销商的心扉，给予经销商不菲的利润，与他们合作可以称得上是做事业,而非单纯做生意,这使人感觉到他们不仅是经销商生意的合作者,还是他们事业与人生的伙伴。
     鉴于此：作为门业企业，在混乱时期一定要坚持住！因为下一个品牌就是您！

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